中国农村电商的“独角兽”是谁?
工夫:2016-09-27 | 泉源:| 作者: | 阅读次数:535

文/刘步尘

(作者为家电行业资深视察人士)

       “沃尔玛把供给链做到了极致,它之前生长了,如今落伍了;好市多不深耕供给链,它做主顾服务,它如今生长空间近比沃尔玛快、比沃尔玛好,那阐明一个原理:盘绕供给链做零售服务的时期曾经过去了。”

       电商大抵分为城市电商、乡村电商两个界线清楚的板块,这是电商的“中国特色”。

       城市电商以阿里巴巴、京东商城为代表,形式有平台型、垂直型两种。城市电商人人皆对照熟习,乡村电商对大多数人来讲借对照生疏,还没有竖立清楚的认知。那也难怪,乡村电商照样一个新事物,在中国的抽芽取生长也便最近几年的事,现在的局势能够用“百舸争流”去描述,还没有沉淀出清楚、稳固的生长形式及品牌格式。

      

乡村是一个浅海,但乡村电商是一个蓝海。

       乡村电商的市场空间到底有多大?阿里、京东对农村市场的渗出到了什么水平?什么形式代表了乡村电商发展方向?谁是乡村电商的真正霸主?凡此种种,关于大多数人来讲,仍是“若明若暗”。

       今天的乡村电商,尚处于“赛马圈地”阶段,取2000年前后的家电连锁有类似之处。万马齐喑,百花齐放,人人皆在探究,形式不尽雷同,且不扫除发作新变局之能够。

       正由于云云,我们很难像总结城市电商那样总结乡村电商,因而,我们对乡村电商的视察,只能从有代表性的详细企业动手,经由过程“解剖麻雀”的体式格局,得出一般性结论。

       明显,汇灵通网络股份有限公司是最好的剖解样本。

       材料显现,以“州里电商平台”定位的汇灵通网络公司,现在已进入华东地区如江苏、浙江、江西、安徽、上海、福建等天,华南地区如广东、湖南,华中、华北地区如湖北、河南、山东等14个省市,业务范围已渗出19个省市,在10000多个州里生长了45000多家会员店。

       行于2016年8月尾,汇灵通已实现销售收入100亿元,整年实现160亿元销售收入可能性极大。

       行于现在,我们还没有发明业务范围大于汇灵通的乡村电商公司。

       2015年6月至今,汇灵通吸引三轮PE投资共13亿元人民币,市场估值100亿元,被誉为乡村电商的“独角兽”。有投资机构以为,汇灵通运营形式代表了中国农村电商支流生长形式,称之为中国农村电商的“汇灵通形式”。

 

存眷企业管理形式厘革绕不开海尔,存眷中国农村电商生长绕不开汇灵通。

       已往三年,我连续视察这个企业,把它作为研讨乡村电商的样本企业。在我看来,汇灵通形式的中心是会员店,它支持起了全部汇灵通企业骨架;经由过程为会员店供应增值服务实现“服务变现”,组成了汇灵通的盈利模式。捉住那两点,您便捉住了汇灵通形式的魂魄。

       2016年9月中旬,时隔一年我再次走进那家位于南京的企业,并取汇灵通网络有限公司总裁徐秀贤有了一番深切交换。和前次晤面差别,徐秀贤的青丝看起来多了很多,但他道本身最大的转变是睡觉扎实了。

 


“我睡觉扎实了,我的团队反而睡不着了”

刘步尘:有差不多一年出晤面了,每次晤面我都要问一个一样的题目,此次也不破例。和岁首年月比拟,近来心境怎样?

徐秀贤:我往年很大的转变,就是睡觉睡得扎实了,那是我最愉快的事。如今,我的团队反而睡不着了;我不焦炙了,他们焦炙了。

刘步尘:那是一个风趣的转变,阐明上面的积极性起来了,也阐明您的企业管理上讲了。岁首年月的时刻,汇灵通制订了“快速赛马圈地,快速构建壁垒,快速提拔才能”的“三快”计谋,到现在为止,推动状态怎样,写意吗?

徐秀贤:应该说对照写意,比如说会员店,2014年只要5000多家,2015年增添到15000家。往年到如今为止,曾经45000家了。到这个月尾,我预计能发展到50000家。那几个月每个月增添5000家。

刘步尘:根据现在这个状态,2016年预计汇灵通能实现多少销售收入?

徐秀贤:我们内部保底是160亿,但我预计整年逾额完成的可能性异常大,如今每个月20亿曾经是常态了。

刘步尘:这类态势会连续下去吗?

徐秀贤:一定会,像汽车发动机一样,才最先减速到80码、90码,我们还没有完整开足马力,速度借会上去。

刘步尘:将来的增量从哪里去?

徐秀贤:将来我们照样两条腿走路,一条腿是曾经进入的市场,重要靠同比增进,靠内生增进;一条腿是拓展新的市场,络续进入新的家当及服务范畴。

单说曾经进入的市场。这个增进,要害是会员店单店产值的进步。之前会员店都是小猫垂纶,刻舟求剑,坐在店里等客上门,如今我们帮他们把潜伏主顾发掘出来,酿成粉丝主顾,主顾更多了,贩卖便增进。第二个是营销要领多样化。之前就是线下那种传统要领,如今是线上、线下联合。第三是雄厚产物品类,之前是有什么卖什么,如今是主顾要什么卖什么。会员店的服务做好今后,本来念去连锁店购的(主顾)就不去了,转移到我们州里会员店了;有一部分想到线上购的消费者,他发如今本身家门心的会员店也能线上购置,很好啊,便间接在线高低单了,他忧郁在太近的线上平台购物服务不到位。

往年以来,汇灵通的老会员店贩卖同比增进凌驾30%,在往年这个市场状况下是不容易的。

 

“我没有感受到城市电商对我们的要挟”

刘步尘:您怎样看现在中国农村电商的状态及品牌格式?和阿里巴巴、京东这类城市电商比拟,专注于乡村电商的汇灵通有什么上风?

徐秀贤:第一,中国社会消耗看法、消耗体式格局、消耗才能三方面的转变,决意了电商一定会是一个久远的生长和连续的增进。第二,电商之间的镌汰战,能够比线下实体店来得还要快一些。第三,线下实体店不会由于电商生长便殒命,将来线上、线下都邑实现增进,便看您怎样做了,线上有线上的上风,线下有线下的上风。第四,线上线下融会是大势所趋,融会好的企业以后增长速度会快一点。

刘步尘:感觉到阿里巴巴、京东要挟了吗?有没有和汇灵通发作遭遇战?

徐秀贤:总的觉得,客岁他们有点雷声大雨点小,往年似乎雷也不怎样打了,雨下得就更小了。我预计这里里身分许多,若是是一两个身分,他们应当能处理,应当有多方面身分在里面。

刘步尘:汇灵通形式和阿里、京东形式的区分是什么?

徐秀贤:区分照样对照显着。起首,他们都是B2C,间接做到C端。乡村消费者跟城市消费者不一样,这是个很大的差别。其次,运营本钱差异很大。在城市做B2C,不管是社会化服务机构照样自建部队,皆可以或许支撑他们;在乡村,没有现成的服务体系,若是自建,量大面广基础自建不过来,就是建起去运营本钱也下得不得了,非要自建,就会走顺丰“嘿客”的路。建1000个店能够,建1万个、10万个呢?对城市电商是个伟大的磨练。然则,对汇灵通来讲,生长会员店是对现有社会资本的整合,难度要小很多,那是我们会员店增进快的缘由。

刘步尘:阿里和京东会像汇灵通一样走整合社会资本的生长形式吗?

徐秀贤:那是一个题目。关键在于,怎样可以或许包管他们生计、赢利、服务质量?那三个包管他做获得吗?我以为很易,但汇灵通能做到。

       B2C平台的素质是拼价钱,并且价钱没有最低只要更低,若是不靠低价,能够借做不外线下连锁,效果价钱越拉越低。另一方面,若是人人都是低价了,就要进步服务质量,比如物流从当天到达半天达,那便增添您的运营本钱。因而题目泛起了,价钱愈来愈低,本钱愈来愈下,您的利润空间在哪里?企业终究照样要看它的投入产出,您的投入产出要公道才气实现持续增长。

刘步尘:您的意义是他们没有对汇灵通形成压力?

徐秀贤:最少现在还没有。若是有,我们也不会把他们当敌手,而是当伙伴。做企业,不应太多存眷有没有敌手,而是要专注做好本身的事。

刘步尘:有没有遇到类似于汇灵通形式的敌手?

徐秀贤:去岁尾往年初,模拟、进修汇灵通的企业有几十家,然则到如今为止,大多数皆快速倒掉了,我以至曾经觉得不到他们的存在。便似乎您前次讲的,回头一看,没有看到谁牢牢天跟在我前面。

       事实上,他们若实的随着我们,我是接待的,那是我心田实在的设法主意。我不会在意您对我们有什么合作,这个我基础便不思索。若是人人一同把乡村改动,把农人改动,那是一件功德。这么大的农村市场汇灵通一个企业做得了吗?做不了,众人拾柴火焰高。

刘步尘:岁首年月时刻一度觉得汇灵通很重要。

徐秀贤:往年岁首年月,我们制订了“快速赛马圈地,快速构建壁垒,快速提拔才能”的三快计谋,确切有考虑到那层内部身分。

刘步尘:我想晓得的是,若是把汇灵通业务分红家电和非家电两大块的话,非家电那块支出占比是多少?

徐秀贤:现在,非家电产品如农资、农机、电动车、酒水等,也许占到我们全部销售收入的比例不到20%。我们是客岁岁尾才启动非家电业务的,明后年会快速生长,占比逐渐进步。

 

 

“不瞒您道,我们融去的钱皆在账上趴着呢!”

刘步尘:若是在每个汇灵通进入的省分插一面旗号的话,中国的中部、中东部,局部华南、华北地区,差不多皆插上了汇灵通的旗号。下一步,汇灵通的疆土有什么计划?

徐秀贤:我脑筋里始终异常清楚,中国农村市场宽大,我们照样对峙把服务做好,不是把里放开便止了,不是的。对新市场的拓展要实事求是,汇灵通的疆土,将来二、三年不会凌驾20个省市。到往年为止,汇灵通深耕的省分是14个,加上局部渗出出来的是19个。

刘步尘:如今汇灵通的分公司、平台公司,能做到本身赡养本身吗?

徐秀贤:平台公司不克不及赡养本身是要被杀头的,每家皆得完成利润目标。我历来不允许他们烧钱,不允许他们吃亏。我一向以为,烧钱形式是弗成连续的,许多企业就是烧死的,您死掉了,对您的主顾、员工、投资者都是不负责任的。

刘步尘:汇灵通曾经发作三轮融资,您融的钱怎样花的?

徐秀贤:投资者的钱,我们一年融了13个亿,不瞒您讲,如今全部皆在账上。我们前天开董事会,有董事道,老缓,您钱怎样到如今一分钱没有用失落呢?您不用钱您要我们的钱干吗呢?我道,第一,有了这些钱我们心底对照扎实,连续扩大的时刻,我们胆子能够大一点。第二个,为了支持汇灵通将来几年的生长,谁知道什么时候天会转变?我们要始终留有余地,家里有粮,内心不慌。

另有,汇灵通已启动上市,中央另有一个守候历程,在守候阶段,我们一定要包管有足够的资金贮备。

刘步尘:汇灵通生长的会员店,它能够是某个家电企业的经销商,汇灵通会不会和家电企业构成抵触?

徐秀贤:我们之间不抵触,会员店原有种种供货渠道,我不会强行改动他的供货路子,不会要求他必需从我们这儿拿货,厂家本来怎样做如今借怎样做。跟谁做?终究的决定权在会员店手里。若是会员店以为我们这个货合适他卖,价钱也对照公道,服务比他本来的供应商做得好,又费事又多挣钱,他从本来供应商那边进货便会愈来愈少,从我们这里进货便愈来愈多。这个取决于会员店本身的选择。

刘步尘:会不会有这种情况发作,他本来的供给商会见怪于汇灵通?

徐秀贤:实际上供应商很智慧,他发明会员店进货渠道往汇灵通这边倾斜了,他把供货干系转到我们这里便止了。好比某个地区市场,已往厂家本身干,功绩不幻想,算了,交给汇灵通做吧,好比奥马和格兰仕就是如许。如今这个趋向愈来愈显着了,愈来愈多供应商正在和汇灵通协作,费事、省钱、费心,贩卖功绩进步又快,何乐而不为?

 


 

从“供给链头脑”到“会员店服务”头脑

刘步尘:这两年您的看法有什么转变?大概道汇灵通发展战略有什么调解?

徐秀贤:量力而行讲,我之前照样有点供给链头脑,跟工场谈集采,道买断,谈定造包销,这个只能给会员店,我们的毛利可以或许进步一点,等等。从客岁最先,我的头脑完整变了,不再在供给链上做文章了,我们只念怎样让会员店有更多的主顾,有更好的卖货及服务才能,我们只念要领资助他们把货卖出去。我的逻辑很简朴:只要把货快速卖出去,上游的火一定会流给我们,基础不消忧郁上游出火,我只需求鄙人里做更多的水龙头,把出水量做到尽量大便可。只要把那一件事变做好,其他事变水到渠成。

       我以至以为,我们也不应当在供给链上做文章,如今全部家电、农资、农机等行业,供给链特别是品牌商的利润曾经很薄很薄了,您在这个上面做文章,效果不过两条:一,进一步紧缩上游厂家的利润空间,他正本便居不容易,您再去挤压他没有原理。二,黑着心去赚会员店的钱,那违犯我们的主旨,我们的主旨是让农人购到更好的商品、更自制的商品。

       在供给链上,我们的原则是:不吃亏大概微利便能够。我们的着眼点在服务,干吗死盯住供给链呢?供给链只是汇灵通奇迹的出发点罢了。

       我有一个进修的模范——美国连锁企业好市多(Costco)。我对那家美国企业做了对照深切的考查、研讨,感觉很深。人人皆晓得沃尔玛,它把供给链做到了极致,本钱控到极低,经由过程络续压价实现贩卖。然则您看,沃尔玛这几年产物条理越卖越低,在北美曾经酿成了蓝领市场。好市多呢?它买卖却越做越好。好市多单品毛利绝对不会凌驾14个点,最低7个点,均匀下来也便11、12个点,一般包管不赔钱。沃尔玛把供给链做到了极致,它之前生长了,如今落伍了;好市多不深耕供给链,它做主顾服务,它如今生长空间近比沃尔玛快、比沃尔玛好,那阐明一个原理:盘绕供给链做零售服务的时期曾经过去了。

       我几年前便认识到这个问题,盯住供给链做毛利的时期曾经过去了,做服务增值的时期正在到来了,汇灵通必需转到服务上来。

 

 

汇灵通利润:电商、金融、粉丝、最后一公里物流

刘步尘:看法的转变意味着运营形式及利润形式的转变,在您的看法里,汇灵通最理想的利润构造是什么?

徐秀贤:我们的目的是如许的,三年后,商品毛利占汇灵通全部红利构造50%以下,汇灵通将来红利增进重要来自会员店的增值服务。第一块是电商服务;第二块是金融服务,包孕供给链金融和金融服务;第三块是粉丝服务,我们把产物间接经由过程B端卖到C端,好比我们正在做的旅游、保险、劳务进城,间接做到C端。第四块是乡村最后一公里物流服务,这个物流除包管我们本身系统的服务之外,借能够服务社会。

       讲到毛利,我另有一个存眷的重点,即经由过程整合运作低落我们的运营本钱。举个例子,汇灵通往年1到8月份的库存周转曾经做到年化32天了。您晓得,传统渠道商的周转是90到100天。我们的资金周转一年是40次,相当于9天转一圈。

 

 

乡村是浅海市场,汇灵通自力开辟互联网金融产物

刘步尘:您怎样看互联网金融?汇灵通也已涉足到这一范畴。

徐秀贤:我能够讲讲乡村互联网金融,我们做的是乡村互联网金融。我整体的觉得是,在乡村,您用纯互联网的手腕做金融,是很难做起去的;用传统的体式格局也很难做起去,由于传统体式格局效力太低。农村金融,市场很大,那是一定的,但也很散,单点量也很小,乡村是一个浅海市场。

       在乡村做金融,要思索几个问题。起首,消费者需求您要真正搞清楚,他们心田是怎样念的,想要什么器械,这个您必需要清晰,您搞不清楚,您做的器械就是对牛弹琴。其次,您得有能力设想、开辟乡村消费者需求的金融产物,您不克不及把社会上已有的金融产物照搬照抄过来,那是没用的。我们如今是本身自力研发农村金融产物。第三,在乡村做金融要处理风险掌握的题目,您的风险管理要有一套设施,您得把一套模子做起去。第四,一定要思索本钱,由于乡村面广点散,做欠好您本钱不克不及支持,我们现在正在浙江、江苏两个省做试点,到岁尾试点便差不多了,来岁便能够周全复制推行了。

      别的,我们借在结构农村金融服务站。要供应前面说的金融服务,便必需有服务站点。这个站点,不是您租套房子派几个人已往,这么干跟传统银行做法没什么两样,肯定是死路一条。我们的做法很奇妙,这里不细说了,对我们的金融供应商有优点,对我们本身也有优点。

刘步尘:将来汇灵通有没有能够拿块金融派司?

徐秀贤:派司一定要拿。然则,没有拿到派司之前其实不影响我们做这件事;我本身拿到派司,也一定比我如今用这个派司做得更好。打个歧,我本身贴牌做空调,我怎样做也做不外美的、格力,我的理念是,谁做的更好我们跟谁协作,我们干吗什么皆要本身干呢,汇灵通是一个平台公司。

      农村金融是一个大市场,人人都想去干,但大多狗咬耗子无从下手。

       总之,农村金融业务肯定是线上线下联合起来做,线下的要领要有,线上要领也要有,是一个融会的形式。

刘步尘:我看到6月份的时刻,汇灵通引入了招商银行3亿元的投资。你们之间的协作,汇灵通能从招商银行那边获得什么?招商银行能从汇灵通这里获得什么?

徐秀贤:招商银行是做投资的买卖,他不是投几个亿给我们的题目,他背后的逻辑是看上了农村市场,乡村金融市场。传统银行不管是国有银行照样商业银行,都很难沉到乡村去,不是它下不去,而是下去本钱太下,推不出来,做不起去。

       汇灵通要做农村金融,我们没有金融派司,和招商银行协作处理了合规的题目。其次,我们要借助他们背景的履历。取招商银行协作,我们便做一件事——州里金融服务站。

       招商银行有招商银行的上风,汇灵通有汇灵通的上风,我们就是要把那两个上风联合好、施展好。若是我们把这些网点全部铺出来,我预计其他银行便得急死。

       我们另有一个投资者您能够没有存眷到,就是保险——中原人寿,也是一样的体式格局操纵。我们如今协作的另有旅游产物,也是这个操纵体式格局。

 

 

“552工程”取同业同盟

刘步尘:会员店形式是汇灵通形式的中心,对会员店的管理是汇灵通管理的精华,您是怎样管理这么多会员店的?

徐秀贤:我把所有门店分红三类:一般会员店,中央店,VIP店。一般店和我们之间就是商品生意干系,中央店功用越发完备,到了VIP店,便成了一个乡村生态服务平台。对这三类会员店的建立企图,我们内部称之为“552工程”。

刘步尘:在一个州里,能够有多个汇灵通会员店,不唯一做家电的,也有运营非家电产品的,汇灵通管理会员店的履历是什么?

徐秀贤:上个月尾,我们曾经进入10050个州里,均匀每一个镇有4至5个会员店,成熟的中央有8到9个。

       会员店如今一个月新增5000多家,有快要一半是会员店本身生长的,另有一部分平台公司生长和主动找上门的。

       我们的店有三类,一般店,中央店,VIP店。中央店有一个功用,由它牵头结成同业同盟,线下是各家本身的商号,线上人人共用一个平台,资源共享,好比刘老师,我们选择您做中央店,您中间这些卖酒的王老板,卖农资的李老板,卖农机的张老板,这些您跟他们皆很熟习,您跟他们把好处讲清晰了,人人一同做。第一,差别行业的店出去今后,我们免费供应体系给他们用,他们以后需求供应供给链金融服务的时刻,我们帮他们申请。第二,王老板有200个主顾,李老板有200个主顾,张老板有200个主顾,我们配合构造一个网上商城,让他们的产物全部上网,内里有家电频道、融资频道、农机频道、酒水频道,等等。对主顾来说,线下他得逛一条街,线上他只需逛一个站。好比,我们如今有一个汇掌柜,很好用,是基于微疑道理开辟的。再就是,人人能够搞结合促销运动,结果很好。

刘步尘:我注意到一个细节,即汇灵通对互联网东西的开辟做得非常好,那在乡村电商企业中黑白常少见的。

徐秀贤:是的,没有东西支撑是不可的。我们对乡村展开有针对性的研发,里面没有任何一家能做获得,由于他们不了解乡村消费者需求,必需由我们本身自力研发产物。现在,我们的研发团队曾经发展到100多人,事情前提比许多大型互联网公司都好,那是我们费钱对照多的中央。一些农村金融产物就是我们本身自力开辟出来的。

 

他人玩粉丝的时刻,汇灵通曾经在玩粉丝经济了

刘步尘:纵然在大多数城市人看法里,粉丝也是很易变现的,然则在汇灵通会员店系统内,粉丝的多少能够和会员店的功绩间接相干。这一点,乡村人走在了大多数城市人的前头。汇灵通是怎样做到的?

徐秀贤:在汇灵通,玩粉丝营销不是增添几个粉丝罢了,而是和会员店的运营实实在在正相干。

       在汇灵通,粉丝不但给会员店带来客流,借能带去附加值。除增添用户黏度,借能从粉丝身上发掘更多代价。农人不出村镇便能够享用到和城市一样的保险业务、旅游业务、劳务进城等服务。

刘步尘:2017年汇灵通目的是什么?

徐秀贤:2017年的目的照样快速增长。我正本念把目的定得低一点,然则团队提出的目的曾经超越我的估计。如今,董事会基础不跟我道目的,他们晓得目的一定会超,哈哈。

刘步尘:IPO推动怎样了?

徐秀贤:到9月尾,IPO推动根蒂根基事情将全部完成;十一月份,给券商做内核、考核;岁尾提交,统统皆按计划推动。

       实际上,我最体贴的是,不管什么时候上市,我们的功绩必需实现持续增长,现金流必需异常充分,纵然时期有什么大的转变,我也要确保企业不泛起任何题目。

泉源:中外管理新媒体

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